Attivare, con qualche piccolo accorgimento comunicativo, il desiderio di coerenza nell’interlocutore permette di indurre un suo comportamento più corretto, di convincerlo a fare uno sforzo in più, a scegliere determinate proposte e farlo con continuità.

Desideriamo essere e apparire coerenti con i nostri precedenti comportamenti, dichiarazioni e impegni. Questo bisogno di coerenza suggerisce, a chi vende, alcuni piccoli ma potenti accorgimenti al modo di presentare una proposta.

Tendiamo a preferire le persone a noi simili. Pertanto, iniziare l’incontro con il cliente con una breve conversazione, enfatizzare eventuali somiglianze e adottare un comportamento a specchio, imitando garbatamente l’interlocutore, migliorano la relazione tra le parti e l’esito della trattativa.

Nel presentare l’offerta al cliente è utile tener conto della nostra difficoltà a valutare un numero elevato di opzioni e dell’effetto inizio e fine, due momenti a cui il cervello, pigro e in cerca di scorciatoie, pone particolare attenzione.