Rendi i preventivi attrattivi per il cervello

#1 Rendilo breve

Il principio di fluidità cognitiva – ciò che risulta semplice lo troviamo più piacevole e gli attribuiamo fiducia – e il paradosso della scelta, l’esistenza cioè di una soglia di opzioni oltre la quale si genera un sovraccarico cognitivo che fiacca la possibilità di scelta, suggeriscono di raggruppare alcuni elementi della proposta, riducendo la lunghezza dei preventivi ed evitando una eccessiva scomposizione dei prezzi.

Maggiori dettagli potranno sempre andare in allegato.

#2 Proponi un beneficio per un tempo limitato

L’effetto scarsità e il principio di avversione alla perdita – siamo più motivati dal rischio di perdere o lasciarci sfuggire qualcosa che dalla possibilità di guadagnarla – suggerisce la possibilità di poter offrire un certo beneficio, quale un servizio aggiuntivo o un particolare prezzo, solo per un certo periodo, stimolando così la scelta per non rischiare di perdere l’occasione.

#3 Scala la prima cifra del prezzo 

L’effetto cifra a sinistra – è il numero a sinistra quello a cui, nel valutare il prezzo, si presta maggiore attenzione – può suggerire di modificare leggermente il prezzo, ad esempio da 20.000 euro a 19500 euro, sfruttando l’impatto del cambiamento della cifra iniziale sulla percezione complessiva del prezzo che risulterà passare, pertanto, dalla categoria mentale “sopra i 20.000 euro” a quella “sotto i 20.000 euro” e, quindi, percepito ben più basso degli effettivi 500 euro.

Per approfondire si veda Come ridurre il prezzo (senza ridurlo).

#4 Applica un prezzo molto preciso

Chi riceve un’offerta precisa tende a ritenere che il proponente abbia a lungo riflettuto sul prezzo, e disponga di solidi motivi per sostenerlo.

Per approfondire si veda Come si fa un buon prezzo?

#5 Usa le immagini

La grande capacità e velocità con cui il cervello elabora stimoli visivi – oltre il 50% della corteccia cerebrale è coinvolta nel processo di raccolta e elaborazione delle immagini, che vengono processate 60.000 volte più velocemente dei testi – suggerisce la possibilità, nel predisporre le offerte, di provare a ricercare un equilibrio tra testo e immagini .

#6 Consegna il preventivo stampato

Il principio dell’appello sensoriale – siamo maggiormente coinvolti e pronti a richiamare ciò che fa appello a più sensi – suggerisce di portare sempre il preventivo stampato al cliente, possibilmente su carta di qualità, evitando di inviarlo via email.