Quello che non sapete dei pagamenti con carta

469 visualizzazioni - 19 Maggio 2022 -
Download PDF (16 download)

Condividi

I diversi strumenti di pagamento generano emozioni diverse, e tirar fuori i contanti è più doloroso che pagare con carta. Risultato? Pagando con carta i clienti sono portati a spendere di più.

Iscriviti al canale YouTube ‘Le Bussole’

Costi di installazione, costi di gestione e commissioni portano molti esercenti a considerare svantaggioso ricevere il pagamento con carte di credito e di debito e, certamente, l’abbattimento delle commissioni e dei costi a carico delle imprese è un punto fondamentale per favorire la diffusione dei pagamenti digitali. Per approfondire si veda Pagamenti digitali: tutte le informazioni.

Ci sono però 2 segreti relativi all’impatto emotivo sul cliente dei diversi strumenti di pagamento che possono aumentare l’interesse, in chi vende, a favorire l’uso di strumenti di pagamento digitali, come appunto le carte.

#1 Pagare con carta rende i clienti meno consapevoli della spesa rispetto al pagamento in contanti, in cui il denaro concretamente sfugge di mano.

Un’indagine realizzata da Dilip Soman, professore di marketing alla Hong Kong University, su 41 studenti che avevano appena effettuato acquisti presso la libreria del campus ha mostrato come, tra coloro che avevano pagato con carta, solo il 35% ricordasse la cifra spesa mentre, gli altri, ricordavano una cifra molto minore di quella reale o dichiaravano di non aver idea dell’importo.

 

#2 Pagare con carta svolge una funzione tranquillizzante anestetizzando, nelle parole di George Loewenstein, neuroscienziato della Carnegie Mellon, il cervello rispetto al dolore del pagamento.

Alcuni esperimenti condotti con la Risonanza Magnetica Funzionale suggeriscono, infatti, che l’insula, la regione del cervello tipicamente associata alle emozioni negative, si attivi in misura inferiore quando i clienti pagano con carta di credito invece che in contanti.

Se guardiamo agli effetti sui consumatori di queste differenti percezioni emotive connesse allo strumento di pagamento adottato, il primo e più rilevante è che, pagando con le carte di credito siamo portati a spendere di più di quanto preventivato e, soprattutto, compriamo più rapidamente, più facilmente e più spesso.

Manuale di riferimento

COLLANA LE BUSSOLE

NEUROMARKETING NEL NEGOZIO

Le neuroscienze hanno da tempo dimostrato che esistono processi cognitivi ed emotivi di cui non abbiamo il controllo razionale e di cui siamo (parzialmente o totalmente) inconsci. Il neuromarketing, disciplina relativamente giovane che studia cosa provano e come decidono i clienti, può aiutare i negozianti a rivolgere l’attenzione ai propri clienti in modo nuovo, per capire meglio i loro comportamenti, i loro bisogni inespressi, cosa essi si aspettano di trovare in un negozio e, soprattutto, quali sono i meccanismi mentali che guidano le loro decisioni e cosa li rende soddisfatti e felici durante l’esperienza di shopping.

Alcuni suggerimenti forniti in questa guida sono già parte integrante del comportamento dei negozianti di successo, ma spesso vengono applicati come risultato di una spiccata capacità relazionale, doti di vendita o semplice buon senso. Oggi, grazie al neuromarketing e allo studio del cervello, siamo in grado di capire perché certe azioni inducono determinati comportamenti.

SCOPRI IL MANUALE

Per avere maggior supporto per la tua attività contatta la tua Associazione Confcommercio

SEI UN ASSOCIATO CONFCOMMERCIO?

Registrati con la tua tessera e scarica gratuitamente i manuali.

APPROFITTA SUBITO

NON SEI ANCORA ASSOCIATO?

Non sai cosa ti perdi.

SCOPRI I VANTAGGI