Neuromarketing nel negozio

Abstract libro

Le neuroscienze hanno da tempo dimostrato che esistono processi cognitivi ed emotivi di cui non abbiamo il controllo razionale e di cui siamo (parzialmente o totalmente) inconsci. Il neuromarketing, disciplina relativamente giovane che studia cosa provano e come decidono i clienti, può aiutare i negozianti a rivolgere l’attenzione ai propri clienti in modo nuovo, per capire meglio i loro comportamenti, i loro bisogni inespressi, cosa essi si aspettano di trovare in un negozio e, soprattutto, quali sono i meccanismi mentali che guidano le loro decisioni e cosa li rende soddisfatti e felici durante l’esperienza di shopping.

Alcuni suggerimenti forniti in questa guida sono già parte integrante del comportamento dei negozianti di successo, ma spesso vengono applicati come risultato di una spiccata capacità relazionale, doti di vendita o semplice buon senso. Oggi, grazie al neuromarketing e allo studio del cervello, siamo in grado di capire perché certe azioni inducono determinati comportamenti.

Com’è articolato il focus

L’ecosistema digitale sta permeando sempre di più le nostre vite e influenza sempre di più il nostro quotidiano fino a modificare molti dei nostri comportamenti, che sembravano consolidati, come quelli legati allo shopping. Nel linguaggio della sociologia esiste un termine che spiega bene questa trasformazione in atto. Quello che stiamo vivendo tutti è un cambio di paradigma; in altre parole, un mutamento progressivo e inarrestabile di tutto ciò che conosciamo, dai grandi valori di riferimento alle più piccole azioni di tutti i giorni. Il Focus delle Bussole, scritto col contributo del professor Francesco Gallucci, con la preziosa collaborazione del Gruppo di Lavoro di Terziario Donna e del settore Politiche per lo Sviluppo di Confcommercio, parla di come tale cambio di paradigma stia ridisegnando non solo le caratteristiche, ma anche le finalità del commercio e dei luoghi in cui esso si svolge. Gli spazi del commercio stanno diventando sempre più smart e sharing, dove le relazioni con i clienti restano ancora prevalentemente analogiche ma con una tendenza chiaramente visibile a diventare anche social grazie alla diffusione capillare degli smartphone che danno accesso a qualunque informazione in qualunque momento. Nei cinque capitoli che compongono “Il neuromarketing nel negozio” abbiamo cercato di descrivere come sta cambiando la shopping experience e la relazione con i luoghi del commercio, dando ampio spazio al punto di vista del cliente, o, meglio, cercando di comprendere più da vicino cosa prova quando vive l’esperienza di acquisto e cosa lo spinge alla decisione di (o alla rinuncia a) comprare un prodotto. Per farlo abbiamo utilizzato la lente di ingrandimento del neuromarketing, la nuova disciplina che combina i principi tradizionali del marketing con quelli delle neuroscienze, della psicologia comportamentale e del design. E così il punto di partenza del nostro viaggio verso la conoscenza più profonda del cliente non può che essere il suo cervello con i suoi meccanismi di reazione e di elaborazione agli stimoli che provengono dai 5 sensi, ma anche dove hanno luogo le emozioni e i processi decisionali.