L’ingrosso nelle nuove dimensioni della concorrenza

413 visualizzazioni - 31 Maggio 2022 -
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Sono più di quarant’anni che si parla di crisi dell’ingrosso. In realtà, il grossista italiano, come figura intermediaria specializzata ha dimostrato una grande, straordinaria capacità di resistenza. Certo, sul piano meramente quantitativo c’è stato un indiscutibile ridimensionamento, in linea con le dinamiche strutturali (e competitive) dei settori con cui intrattiene rapporti, in modo particolare con quelli che stanno a valle e che rappresentano la sua clientela potenziale. In sostanza, il grossista come operatore specializzato rimane ancora centrale in molte filiere commerciali, sia del mondo Business to Business (BtoB) che in quello Business to Consumer (BtoC).

Assumendo una prospettiva di lungo periodo, si deve sottolineare che, dal secondo dopoguerra ad oggi, la distribuzione ha vissuto almeno quattro differenti rivoluzioni commerciali. L’ultima, quella digitale, che stiamo vivendo in questi ultimi anni, e che non ha ancora del tutto sviluppato la sua portata e i suoi riflessi, sarà quella più critica anche per l’operatore specializzato all’ingrosso.

In altre parole, se finora nonostante tutto l’ingrosso di impostazione tradizionale, inteso come attività specializzata all’interno delle diverse filiere commerciali, ha dimostrato una discreta capacità di tenuta, con l’avvento di Internet e soprattutto della Rivoluzione Digitale cambieranno molti equilibri distributivi. E la sua capacità di adattamento rapido, anche sul piano di una tempestiva riconfigurazione del proprio modello di business, rappresenta “solo” uno dei prerequisiti per partecipare alla sfida imposta dalle nuove e molto più ampie dimensioni della concorrenza. Dove il concetto di ampiezza non deve essere concepito solamente in termini spaziali/territoriali, bensì di “essenza” del “prodotto commerciale” (basato sul trinomio merci/servizi/prezzi) che sarà offerto dal Nuovo Grossista che uscirà dalla discontinuità competitiva e di mercato attualmente in atto.

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Costi di installazione, costi di gestione e commissioni portano molti esercenti a considerare svantaggioso ricevere il pagamento con carte di credito e di debito e, certamente, l’abbattimento delle commissioni e dei costi a carico delle imprese è un punto fondamentale per favorire la diffusione dei pagamenti digitali. Per approfondire si veda Pagamenti digitali: tutte le informazioni.

Ci sono però 2 segreti relativi all’impatto emotivo sul cliente dei diversi strumenti di pagamento che possono aumentare l’interesse, in chi vende, a favorire l’uso di strumenti di pagamento digitali, come appunto le carte.

#1 Pagare con carta rende i clienti meno consapevoli della spesa rispetto al pagamento in contanti, in cui il denaro concretamente sfugge di mano.

Un’indagine realizzata da Dilip Soman, professore di marketing alla Hong Kong University, su 41 studenti che avevano appena effettuato acquisti presso la libreria del campus ha mostrato come, tra coloro che avevano pagato con carta, solo il 35% ricordasse la cifra spesa mentre, gli altri, ricordavano una cifra molto minore di quella reale o dichiaravano di non aver idea dell’importo.

 

#2 Pagare con carta svolge una funzione tranquillizzante anestetizzando, nelle parole di George Loewenstein, neuroscienziato della Carnegie Mellon, il cervello rispetto al dolore del pagamento.

Alcuni esperimenti condotti con la Risonanza Magnetica Funzionale suggeriscono, infatti, che l’insula, la regione del cervello tipicamente associata alle emozioni negative, si attivi in misura inferiore quando i clienti pagano con carta di credito invece che in contanti.

Se guardiamo agli effetti sui consumatori di queste differenti percezioni emotive connesse allo strumento di pagamento adottato, il primo e più rilevante è che, pagando con le carte di credito siamo portati a spendere di più di quanto preventivato e, soprattutto, compriamo più rapidamente, più facilmente e più spesso.

PRESENTAZIONE ROBERTO RAVAZZONI

Manuale di riferimento

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IL NEGOZIO NELL’ERA DI INTERNET – 2A EDIZIONE

Internet sta modificando profondamente il contesto competitivo del commercio al dettaglio, esattamente come succede in tanti altri settori.

Sempre più consumatori comprano online, soprattutto i giovani, a volte anche dopo aver provato i prodotti in negozio.

L’utilizzo di internet in mobilità, inoltre, anche e soprattutto all’interno dei negozi, rappresenta una rivoluzione nella rivoluzione, tanto che alcuni immaginano un futuro dove tutti gli acquisti saranno fatti online, e pochi grandi negozi faranno da showroom per i giganti dell’online.

Confcommercio è, invece, tra coloro che credono che i negozi fisici hanno ancora un futuro.

Certo, dovranno inserirsi intelligentemente in questi mutamenti senza esserne travolti, anche imparando ad utilizzare le nuove tecnologie e le loro regole ma, soprattutto, sfruttando e potenziando alcune caratteristiche distintive che nessun player online potrà mai copiare, perché un negozio è lì, sulla strada, gestito da persone in carne ed ossa che vivono nella stessa comunità, sullo stesso territorio del cliente.

Comprare in un negozio di qualità è decisamente un’esperienza appagante, e una città senza negozi, gestiti da persone competenti e appassionate, sarebbe una enorme perdita in termini sociali e di qualità della vita.

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