Rendi i preventivi attrattivi per il cervello
Le ricerche in campo neuroscientifico suggeriscono alcuni piccoli accorgimenti per rendere un preventivo di più facile comprensione e stimolare la scelta.
Come ridurre il prezzo (senza ridurlo)
L’identità, il posizionamento competitivo (e, più in generale) il valore e il successo di un negozio sono fortemente determinati dall’assortimento (voi siete quello che vendete) e, soprattutto, da come questo viene gestito, spiegato, raccontato, esposto, comunicato (come lo vendete). Approfondiremo, quindi, in questo e in successivi articoli la teoria e la pratica del Category Management, che, se pensato partendo da come gli articoli in vendita possono soddisfare i bisogni dei clienti, è molto di più che un mero elenco di prodotti divisi per categoria.
Come evitare che scelga il meno costoso?
L’identità, il posizionamento competitivo (e, più in generale) il valore e il successo di un negozio sono fortemente determinati dall’assortimento (voi siete quello che vendete) e, soprattutto, da come questo viene gestito, spiegato, raccontato, esposto, comunicato (come lo vendete). Approfondiremo, quindi, in questo e in successivi articoli la teoria e la pratica del Category Management, che, se pensato partendo da come gli articoli in vendita possono soddisfare i bisogni dei clienti, è molto di più che un mero elenco di prodotti divisi per categoria.
Come si fa un buon prezzo?
L’identità, il posizionamento competitivo (e, più in generale) il valore e il successo di un negozio sono fortemente determinati dall’assortimento (voi siete quello che vendete) e, soprattutto, da come questo viene gestito, spiegato, raccontato, esposto, comunicato (come lo vendete). Approfondiremo, quindi, in questo e in successivi articoli la teoria e la pratica del Category Management, che, se pensato partendo da come gli articoli in vendita possono soddisfare i bisogni dei clienti, è molto di più che un mero elenco di prodotti divisi per categoria.
Vendi con la leva della coerenza
Attivare, con qualche piccolo accorgimento comunicativo, il desiderio di coerenza nell’interlocutore permette di indurre un suo comportamento più corretto, di convincerlo a fare uno sforzo in più, a scegliere determinate proposte e farlo con continuità.
Attiva la coerenza con una piccola richiesta
Desideriamo essere e apparire coerenti con i nostri precedenti comportamenti, dichiarazioni e impegni. Questo bisogno di coerenza suggerisce, a chi vende, alcuni piccoli ma potenti accorgimenti al modo di presentare una proposta.
La somiglianza è persuasiva
Tendiamo a preferire le persone a noi simili. Pertanto, iniziare l’incontro con il cliente con una breve conversazione, enfatizzare eventuali somiglianze e adottare un comportamento a specchio, imitando garbatamente l’interlocutore, migliorano la relazione tra le parti e l’esito della trattativa.
Riprova sociale: come orientare le scelte dei clienti
Perché un ristorante pieno ci sembra più interessante di uno vuoto? Perché siamo portati a fidarci di un prodotto che “scelgono tutti”? La risposta è nella riprova sociale, una scorciatoia mentale che porta le persone a utilizzare il comportamento degli altri come riferimento per orientare le proprie decisioni. Per un’impresa, conoscere questo meccanismo può essere molto utile: spesso bastano una diversa formulazione di un messaggio, un’informazione aggiuntiva o una modifica del contesto in cui viene presentata un’offerta per rendere più semplice e persuasiva la scelta del cliente.
Rendi la scelta un compromesso
Ricerchiamo automaticamente il compromesso come scelta più equilibrata tra diverse opzioni. Pertanto adottare alcuni semplici accorgimenti, nell’assortimento e nel prezzo, per assecondare questa tendenza al compromesso, può generare migliori vendite.
Presenta con la tecnica del contrasto
Tendiamo a valutare sulla base del confronto e non in termini assoluti; pertanto, l’ordine in cui sono proposte le alternative ne influenza la percezione.
