Come si fa un buon prezzo?

451 visualizzazioni - 31 Maggio 2022 -
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Una piccola modifica al prezzo, sufficiente a passare da una cifra tonda a una precisa, può influenzare positivamente e significativamente la vendita.

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La precisione dei prezzi può incidere sulla conclusione della vendita in quanto, chi riceve un’offerta con un prezzo la cui cifra è precisa tende a ritenere che, chi la propone, abbia a lungo riflettuto sul prezzo e disponga, pertanto, di solidi motivi per sostenerlo. Alcune ricerche hanno mostrato come la precisione del prezzo applicato porti, nella negoziazione, a scostarsi in misura minore dalla cifra inizialmente richiesta, che agisce come un’ancora. Pertanto, immobili i cui prezzi vengano proposti con una cifra precisa (es. 495.500 €) tendono a essere venduti a un prezzo più vicino alla richiesta di partenza rispetto al caso in cui i prezzi degli stessi immobili siano espressi a cifra tonda (es. 500.000 €) [1]. Questo risultato può essere in parte ricondotto al cosiddetto effetto cifra a sinistra, per cui è proprio il numero a sinistra quello al quale, nel valutare il prezzo, si presta maggiore attenzione. Pertanto, un prezzo con una cifra precisa, ad esempio 19 euro, rispetto alla cifra tonda di 20 euro non risulterà solo di un euro più basso ma il cambiamento della cifra iniziale, da 2 a 1, avrà un ben più elevato impatto sulla percezione complessiva del prezzo e, conseguentemente, sulle scelte della clientela.

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A due anni dalla pubblicazione del Neuromarketing nel negozio, la Collana Le Bussole si arricchisce di un più ampio approfondimento sul tema, che guarda all’universo dei servizi (dall’ospitalità alla ristorazione e all’attività dei bar, dall’intermediazione immobiliare e di viaggio alle professioni) e, grazie ai tanti aneddoti e suggerimenti pratici, rappresenta un’indispensabile lettura per tutti gli operatori, imprenditori e professionisti, che vogliano essere più persuasivi nella vendita.

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