Come evitare che scelga il meno costoso?

575 visualizzazioni - 15 Giugno 2022 -
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Aggiungere una terza opzione più cara, accompagnare il confronto tra due proposte con uno sconto per quella più costosa e disallineare leggermente i prezzi, quando proposti in colonna, sono tre semplici accorgimenti di neuromarketing per dirigere l’attenzione della clientela su proposte di più elevato prezzo e qualità. Vediamoli in dettaglio.

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#1 Proponi una terza opzione più costosa

Nel valutare diverse proposte in automatico ci orientiamo verso scelte di compromesso e ciò suggerisce a chi propone la vendita, per evitare che, tra due opzioni, il compromesso del cliente cada sulla proposta più economica, di inserirne una terza e più costosa. In questo modo si modificano i termini di paragone del cliente e si sposta il compromesso, dalla proposta di minor prezzo a quella di prezzo intermedio. Per approfondimenti si veda Rendi la scelta un compromesso.

#2 Applica uno sconto alla proposta più cara 

Nel presentare due opzioni, applicare uno sconto al prezzo normale di vendita di quella più costosa permette, ancorando l’attenzione del cliente al più elevato prezzo, tagliato in virtù della promozione, di far percepire particolarmente interessante e più conveniente la proposta scontata seppur possa ancora essere oggettivamente la più cara. [1]

Attenzione però a un comportamento sempre trasparente verso i consumatori: lo sconto o il ribasso effettuato deve essere espresso in percentuale sul prezzo normale di vendita che deve comunque essere esposto e le vendite promozionali vanno effettuate per un periodo di tempo limitato.

Si tratta, infatti, è bene ricordarlo, di vendite soggette a regole specifiche che vanno approfondite.

#3 Evita di incolonnare i prezzi

Disporre i prezzi non allineati in colonna, pur mantenendo questi facilmente leggibili, permette di ostacolare una tendenza automatica ad effettuare una rapida scansione alla ricerca delle proposte più economiche, in quanto il minor costo è associato a un minor rischio.

Un automatismo che, però, se non contenuto, rischia di influenzare negativamente la qualità della scelta e, quindi, la soddisfazione della clientela.

In definitiva si tratta di 3 semplici accorgimenti, basati sulla conoscenza dei meccanismi emozionali che guidano le scelte e che, sempre nella massima trasparenza verso il cliente, è possibile utilizzare a fini commerciali.

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Esiste una nuova frontiera delle vendite, che punta a indirizzare il cliente non aumentando la pressione sullo stesso, ma agendo sulla rimozione delle barriere che frenano la scelta. E quindi, grazie alla cura di piccoli ma importanti aspetti della relazione con il cliente, che agiscono come veri e propri acceleratori della decisione, è possibile arrivare alla vendita con meno sforzo, e non più.

A due anni dalla pubblicazione del Neuromarketing nel negozio, la Collana Le Bussole si arricchisce di un più ampio approfondimento sul tema, che guarda all’universo dei servizi (dall’ospitalità alla ristorazione e all’attività dei bar, dall’intermediazione immobiliare e di viaggio alle professioni) e, grazie ai tanti aneddoti e suggerimenti pratici, rappresenta un’indispensabile lettura per tutti gli operatori, imprenditori e professionisti, che vogliano essere più persuasivi nella vendita.

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