Usa il difetto come vantaggio. La tecnica del doppio messaggio
di Roberto Pone
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Come evitare che una debolezza nella proposta danneggi la vendita? Puoi provare la tecnica del doppio messaggio.
Con un primo messaggio segnali al cliente una debolezza della proposta, che sia ovviamente qualcosa di marginale nell’ambito sempre di un’offerta di qualità. In questo modo aumenta la percezione di fiducia che il cliente attribuisce a chi effettua la proposta.
Con il secondo messaggio sposti subito l’attenzione dal difetto ai ben più rilevanti vantaggi dell’offerta e la maggiore credibilità acquisita con il primo messaggio li renderà più persuasivi.
Laddove poi si riescano a correlare gli aspetti negativi iniziali con quelli positivi, i benefici persuasivi saranno maggiori.
Esempio, un venditore potrebbe segnalare il costo leggermente più alto della sua proposta ma subito sottolineare come questo verrebbe più che compensato dai vantaggi nella durata e poca manutenzione necessaria.
Insomma, come direbbe il saggio, ammettiamo piccoli difetti per convincere di grandi vantaggi.
Fonti:
Goldstein N.J., Martin S.J., Cialdini R.B., 50 segreti della scienza della persuasione, Tea, 2010, pagg. 108-113.
La frase in chiusura è un adattamento dell’aforisma di François de La Rochefoucauld “confessiamo i nostri piccoli difetti solo per convincere gli altri che non ne abbiamo di grandi”.
Per le immagini:
NeoLeo da shutterstock.com
Per i suoni:
elements.envato.com
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A cura di: Roberto Pone | Francesco Gallucci | Fabio Fulvio| Caterina Garofalo
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