L’effetto scarsità funziona così: se la disponibilità di un prodotto è limitata lo desideriamo di più.
Esempio, ho un ristorante e sono rimaste poche porzioni di tiramisù. Se nel presentare il menù comunico questa informazione, enfatizzando (ove vero) che la scarsità è dovuta a una forte richiesta, i clienti faranno a gara per ordinare quel piatto.
La scarsità però, e qui la cosa si fa interessante, può essere parte della mia strategia: uno studio realizzato in vari supermercati ha mostrato come, di fronte a un prodotto scontato, se è previsto un numero massimo di confezioni acquistabili, il cliente compra il 60% in più di quanto avrebbe altrimenti fatto perché tende ad associare il limite dei pezzi acquistabili alla possibilità di un affare, e vorrà approfittarne [1].
Insomma, limitare il numero di prodotti acquistabili può aumentare le vendite.
Fonti:
[1] Shotton R., La fabbrica delle scelte. 25 bias comportamentali che influenzano i nostri acquisti, ROI Edizioni, 2021; riportando Wansink B., Mindless Eating, Bantam Books, New York, 2006.
Per le immagini:
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Manuale di riferimento
NEUROMARKETING NEI SERVIZI. VENDERE DI PIÙ, VENDERE MEGLIO
A cura di: Roberto Pone | Francesco Gallucci | Fabio Fulvio| Caterina Garofalo
Editore: Confcommercio
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