L’effetto scarsità funziona così: se la disponibilità di un prodotto è limitata lo desideriamo di più.
Esempio, ho un ristorante e sono rimaste poche porzioni di tiramisù. Se nel presentare il menù comunico questa informazione, enfatizzando (ove vero) che la scarsità è dovuta a una forte richiesta, i clienti faranno a gara per ordinare quel piatto.
La scarsità però, e qui la cosa si fa interessante, può essere parte della mia strategia: uno studio realizzato in vari supermercati ha mostrato come, di fronte a un prodotto scontato, se è previsto un numero massimo di confezioni acquistabili, il cliente compra il 60% in più di quanto avrebbe altrimenti fatto perché tende ad associare il limite dei pezzi acquistabili alla possibilità di un affare, e vorrà approfittarne [1].
Insomma, limitare il numero di prodotti acquistabili può aumentare le vendite.
Fonti:
[1] Shotton R., La fabbrica delle scelte. 25 bias comportamentali che influenzano i nostri acquisti, ROI Edizioni, 2021; riportando Wansink B., Mindless Eating, Bantam Books, New York, 2006.
Per le immagini:
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Per i suoni:
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Manuale di riferimento
NEUROMARKETING NEI SERVIZI. VENDERE DI PIÙ, VENDERE MEGLIO
A cura di: Roberto Pone | Francesco Gallucci | Fabio Fulvio| Caterina Garofalo
Editore: Confcommercio
Esiste una nuova frontiera delle vendite, che punta a indirizzare il cliente non aumentando la pressione sullo stesso, ma agendo sulla rimozione delle barriere che frenano la scelta. E quindi, grazie alla cura di piccoli ma importanti aspetti della relazione con il cliente, che agiscono come veri e propri acceleratori della decisione, è possibile arrivare alla vendita con meno sforzo, e non più.
A due anni dalla pubblicazione del Neuromarketing nel negozio, la Collana Le Bussole si arricchisce di un più ampio approfondimento sul tema, che guarda all’universo dei servizi (dall’ospitalità alla ristorazione e all’attività dei bar, dall’intermediazione immobiliare e di viaggio alle professioni) e, grazie ai tanti aneddoti e suggerimenti pratici, rappresenta un’indispensabile lettura per tutti gli operatori, imprenditori e professionisti, che vogliano essere più persuasivi nella vendita.
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