Conosci la tassa sull’incertezza?

80 visualizzazioni - 24 Ottobre 2022 -
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La tassa sull’incertezza funziona così: se un’ottima offerta presenta un certo grado di incertezza, la valutiamo meno positivamente di quanto razionalmente dovremmo e tendiamo a preferire qualcosa di minor valore purché certo.

Dal momento che ogni nuova scelta di acquisto presenta ovviamente un certo grado di incertezza, chi opera nella vendita, per ridurlo e aumentare così le probabilità di successo della propria offerta dovrebbe facilitarne il più possibile la prova.  

Esempio, una palestra potrebbe offrire un periodo di prova gratuita, la possibilità di abbonarsi per un solo mese così come valutare se offrire una formula soddisfatti o rimborsati rendendo così la scelta reversibile e, pertanto, meno incerta.

Una volta poi che quanto provato con soddisfazione diverrà un’abitudine, sarà proprio la tassa sull’incertezza a mantenere il cliente ancorato a quanto sta già facendo per evitare l’incertezza di una nuova scelta.

Fonti:

Berger J., The Catalyst. How to Change Anyone’s Mind, Simon&Schuster, 2020, pp. 133-169.

Per le immagini:

eamesBot da shutterstock.com

Per i suoni:

elements.envato.com

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