La tassa sull’incertezza funziona così: se un’ottima offerta presenta un certo grado di incertezza, la valutiamo meno positivamente di quanto razionalmente dovremmo e tendiamo a preferire qualcosa di minor valore purché certo.
Dal momento che ogni nuova scelta di acquisto presenta ovviamente un certo grado di incertezza, chi opera nella vendita, per ridurlo e aumentare così le probabilità di successo della propria offerta dovrebbe facilitarne il più possibile la prova.
Esempio, una palestra potrebbe offrire un periodo di prova gratuita, la possibilità di abbonarsi per un solo mese così come valutare se offrire una formula soddisfatti o rimborsati rendendo così la scelta reversibile e, pertanto, meno incerta.
Una volta poi che quanto provato con soddisfazione diverrà un’abitudine, sarà proprio la tassa sull’incertezza a mantenere il cliente ancorato a quanto sta già facendo per evitare l’incertezza di una nuova scelta.
Fonti:
Berger J., The Catalyst. How to Change Anyone’s Mind, Simon&Schuster, 2020, pp. 133-169.
Per le immagini:
eamesBot da shutterstock.com
Per i suoni:
elements.envato.com
Manuale di riferimento
NEUROMARKETING NEI SERVIZI. VENDERE DI PIÙ, VENDERE MEGLIO
A cura di: Roberto Pone | Francesco Gallucci | Fabio Fulvio| Caterina Garofalo
Editore: Confcommercio
Esiste una nuova frontiera delle vendite, che punta a indirizzare il cliente non aumentando la pressione sullo stesso, ma agendo sulla rimozione delle barriere che frenano la scelta. E quindi, grazie alla cura di piccoli ma importanti aspetti della relazione con il cliente, che agiscono come veri e propri acceleratori della decisione, è possibile arrivare alla vendita con meno sforzo, e non più.
A due anni dalla pubblicazione del Neuromarketing nel negozio, la Collana Le Bussole si arricchisce di un più ampio approfondimento sul tema, che guarda all’universo dei servizi (dall’ospitalità alla ristorazione e all’attività dei bar, dall’intermediazione immobiliare e di viaggio alle professioni) e, grazie ai tanti aneddoti e suggerimenti pratici, rappresenta un’indispensabile lettura per tutti gli operatori, imprenditori e professionisti, che vogliano essere più persuasivi nella vendita.
APPROFONDIMENTI CORRELATI
Suggerimenti di business per approfondire il tema
Per avere maggior supporto per la tua attività contatta la tua Associazione Confcommercio
