Aumenta il valore percepito. La tecnica dei 30 secondi
di Roberto Pone
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La tecnica dei 30 secondi funziona così.
Tenere in mano un prodotto per più di 30 secondi genera una sensazione di possesso e questa porta emotivamente ad attribuire un extra valore al prodotto, aumentando così il prezzo che si è disposti a pagare per ottenerlo.
Chi vende, allora, dovrebbe cogliere tutte le occasioni per facilitare il contatto del cliente con il prodotto e, nel caso di servizi, questa sensazione di possesso può essere attivata proponendo una prova gratuita o a basso costo.
Il solo fatto di aver usato il servizio porterà a percepirlo di maggior valore e, pertanto, a volerlo mantenere anche quando, finita la prova, il prezzo aumenterà.
Se poi si propone qualcosa difficile da provare prima, come un viaggio, chi vende dovrebbe curare la comunicazione, accompagnando il cliente a immaginarne l’esperienza generando in tal modo una sensazione di possesso che, sebbene virtuale, aumenterà realmente il desiderio di acquistare.
Fonti:
Ariely D., Kreisler J., Small Change. Money Mishaps and How to Avoid Them, Bluebird, 2018, pp. 117-119.
Per le immagini:
Keport da shutterstock.com
Per i suoni:
elements.envato.com
Manuale di riferimento
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A cura di: Roberto Pone | Francesco Gallucci | Fabio Fulvio| Caterina Garofalo
Editore: Confcommercio
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