Quando fruiamo di un prodotto o servizio dal prezzo elevato otteniamo effettivamente qualcosa in più. Da questo, se ti occupi di vendita, puoi trarre due suggerimenti.
Se il prezzo è alto mi attendo una qualità elevata mentre, se è basso, mi aspetto minor qualità. Questa è una scorciatoia nella nostra valutazione che, ovviamente, già conosci.
Quello che però forse non sai, e che può fornirti qualche idea nelle scelte di cosa proporre e a che prezzo, è che, quando fruiamo di un prodotto o servizio dal prezzo più elevato otteniamo effettivamente un po’ di più.
Sono stati fatti esperimenti nell’assaggio di vini, nella prova di profumi e persino nell’assunzione di medicinali (in realtà placebo) in cui, pur se gli utenti (senza saperlo) provavano sempre lo stesso prodotto, comunicare loro un diverso prezzo li portava indiscutibilmente ad apprezzare di più quello dal prezzo più elevato.
Da questo, se ti occupi di vendita, puoi trarre due insegnamenti:
- Valuta la possibilità di inserire una linea premium nell’offerta e dalle visibilità. In questo modo puoi aumentare la percezione di qualità della tua offerta.
- Attenzione a non esagerare con le promozioni. Nel breve avresti più vendite ma, nel lungo periodo, rischi di ridurre il valore del brand.
Fonti:
Shotton R., La fabbrica delle scelte. 25 bias comportamentali che influenzano i nostri acquisti, ROI Edizioni, 2021, pp. 169-172.
Per le immagini:
patpitchaya da shutterstock.com
Per i suoni:
elements.envato.com
Manuale di riferimento
NEUROMARKETING NEI SERVIZI. VENDERE DI PIÙ, VENDERE MEGLIO
A cura di: Roberto Pone | Francesco Gallucci | Fabio Fulvio| Caterina Garofalo
Editore: Confcommercio
Esiste una nuova frontiera delle vendite, che punta a indirizzare il cliente non aumentando la pressione sullo stesso, ma agendo sulla rimozione delle barriere che frenano la scelta. E quindi, grazie alla cura di piccoli ma importanti aspetti della relazione con il cliente, che agiscono come veri e propri acceleratori della decisione, è possibile arrivare alla vendita con meno sforzo, e non più.
A due anni dalla pubblicazione del Neuromarketing nel negozio, la Collana Le Bussole si arricchisce di un più ampio approfondimento sul tema, che guarda all’universo dei servizi (dall’ospitalità alla ristorazione e all’attività dei bar, dall’intermediazione immobiliare e di viaggio alle professioni) e, grazie ai tanti aneddoti e suggerimenti pratici, rappresenta un’indispensabile lettura per tutti gli operatori, imprenditori e professionisti, che vogliano essere più persuasivi nella vendita.
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