Rendi evidenti le tue promesse

17 Dicembre 2021

Suggerimenti di marketing psicologico – Rendi evidenti le tue promesse

Il cliente, nel valutare l’attrattività di una proposta commerciale, impiega un tempo brevissimo e questa prima impressione influenza profondamente la successiva esperienza. Chi si occupa di vendita dovrebbe, pertanto, comunicare il prima possibile e il più chiaramente possibile i benefici dell’offerta.

Per farlo al meglio tenete a mente alcuni suggerimenti di neuromarketing.

#1 Concentratevi sul perché scegliervi

Il nostro cervello, in particolare la sua parte più istintiva ed emotiva, la quale ha un ruolo di guida in moltissime delle nostre scelte di acquisto, è concentrato su se stesso. Si parla di egoismo implicito – favoriamo quello che è a noi correlato – per cui prestiamo attenzione a quel che ci riguarda direttamente, viceversa ciò di cui non è immediatamente evidente il beneficio per il cliente, rischia di passare del tutto inosservato.

 

#2 Limitate a 3 i motivi per comprare da voi

La nostra memoria di lavoro tiene a mente ed elabora più facilmente un numero di informazioni compreso tra 3 e 5. Non è un caso che, nel dettare o richiamare alla memoria un numero telefonico, il codice fiscale o la targa dell’autovettura, tendiamo a creare raggruppamenti di 2, 3 o 4 numeri o cifre [1].

Limitate pertanto a 3 le motivazioni per cui il cliente dovrebbe scegliervi e, più in generale, per rendere l’offerta più coerente con la memoria lavoro, rivedete la gamma di servizi e opzioni possibili così come la modalità in cui sono presentate, eliminando il superfluo e semplificando.

 

#3 Rendete evidenti i benefici dell’offerta

Ciò che spicca sugli altri ha più probabilità di essere ricordato (effetto Von Restorff). Nella comunicazione scritta enfatizzate graficamente le informazioni chiave con icone o il ricorso all’incongruenza di colore, usando un colore differente da quello prevalente nella pagina.

Esistono poi due altre interessanti opportunità di sfruttare l’incongruenza: incongruenza di orientamento e di forma.

La prima consiste nella tendenza a prestare attenzione a ciò che è orientato diversamente dal resto, in particolare in diagonale dal momento che questa, a livello inconscio, viene associata a una instabilità e quindi a una sensazione di pericolo che, pertanto, richiede attenzione.

La seconda è l’incongruenza di forma per cui, qualora la pagina web presenti un certo standard geometrico, ad esempio la presenza di riquadri in cui sono riportate informazioni ed immagini, rompere questa uniformità con un oggetto di forma circolare, o viceversa, attira l’attenzione. Ulteriore beneficio della forma circolare è l’essere, in genere, più semplice da ricercare e assimilare richiamando, a livello inconscio, il seno materno e quindi simbolicamente qualcosa di necessario al bisogno di sopravvivenza e protezione.

Fonti:

[1] Weinschenk S., 100 Things every presenter needs to know about people, 2018, riportando Baddeley A. D., Working Memory, New York: Oxford University Press, 1986 e Cowan N., The magical number 4 in short-term memory: A reconsideration of mental storage capacity, Behavioral and Brain Sciences, 24, 2001.

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