Chi opera nella vendita deve prestare grande attenzione alla prima impressione che il potenziale cliente si farà rispetto all’offerta e alla persona che la propone, sia che questa valutazione avvenga online, come sempre più spesso accade, che nel momento di incontro fisico, nello spazio di vendita o con l’operatore.
Giudichiamo velocemente
Il nostro cervello è rapidissimo a formulare una prima impressione, parliamo di istanti, mentre siamo lenti a modificarla (se non addirittura incapaci). Si attiva il cosiddetto pregiudizio della conferma, la tendenza cioè, creata una prima opinione, a interpretare le successive informazioni in modo che la confermino e a trascurare quelle con essa in disaccordo.
Pertanto, l’impressione che il potenziale cliente si farà con una prima occhiata influenzerà significativamente la sua esperienza successiva. Se l’impressione sarà positiva e coerente con quanto poi offerto, si partirà avvantaggiati verso il fatidico obiettivo della vendita. Al contrario, la strada sarà in salita.
Questa peculiarità del nostro processo di valutazione che il neuromarketing ha contribuito a evidenziare richiama, chiunque voglia aver successo nelle vendite, sull’importanza di perseguire le 3 strategie sotto riportate. Nel farlo, come vedremo nei prossimi approfondimenti, il neuromarketing offre tanti suggerimenti operativi, facilmente implementabili.
#1 Sviluppate una buona presenza online
È fondamentale disporre di un’efficace presenza digitale, valutando facilità di fruizione e qualità dei contenuti proposti, per comunicare affidabilità e capacità di rispondere ai bisogni dell’utente, consapevoli dell’importante ruolo che l’online, anticipando la successiva esperienza, può avere in termini persuasivi.
#2 Imparate le tecniche del visual merchandising
Grande attenzione va posta allo spazio esterno, alla vetrina e a quel che da fuori si vede di dentro il locale sfruttando le tecniche del visual merchandising in modo da attrarre l’attenzione del cliente, condizione necessaria per qualsiasi vendita, e comunicare immagine, identità e atmosfera. Queste saranno percepite dal cliente prevalentemente attraverso i sensi cogliendo la capacità comunicativa dell’insieme di colori, forme, dimensioni, illuminazione, ecc. “messi in scena” dal negoziante.
#3 Rendete l’accoglienza un rituale
Curate con estrema attenzione la prima interazione dell’addetto alla vendita con il cliente (saluto, approccio, creazione di un punto di contatto) per il suo ruolo determinante nell’influenzare l’esperienza del cliente e la probabilità che, la visita, si concluda con un acquisto.
Manuale di riferimento
NEUROMARKETING NEI SERVIZI. VENDERE DI PIÙ, VENDERE MEGLIO
A cura di: Roberto Pone | Francesco Gallucci | Fabio Fulvio| Caterina Garofalo
Editore: Confcommercio
Esiste una nuova frontiera delle vendite, che punta a indirizzare il cliente non aumentando la pressione sullo stesso, ma agendo sulla rimozione delle barriere che frenano la scelta. E quindi, grazie alla cura di piccoli ma importanti aspetti della relazione con il cliente, che agiscono come veri e propri acceleratori della decisione, è possibile arrivare alla vendita con meno sforzo, e non più.
A due anni dalla pubblicazione del Neuromarketing nel negozio, la Collana Le Bussole si arricchisce di un più ampio approfondimento sul tema, che guarda all’universo dei servizi (dall’ospitalità alla ristorazione e all’attività dei bar, dall’intermediazione immobiliare e di viaggio alle professioni) e, grazie ai tanti aneddoti e suggerimenti pratici, rappresenta un’indispensabile lettura per tutti gli operatori, imprenditori e professionisti, che vogliano essere più persuasivi nella vendita.
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