Rischiare di perdere 100 euro conta di più che poterli guadagnare. Quanto di più? TANTO! Occorrerebbe, infatti, un potenziale guadagno di circa 260 euro per superare in valore percepito il rischio di perderne 100 [1].
Chi si occupa di vendita può allora rafforzare l’attrattività di quanto proposto evidenziando le perdite cui si andrebbe incontro non accaparrandosi l’offerta.
Esempio: in una ricerca è stata suggerito agli utenti il cambio di fornitore elettrico evidenziando la possibilità di risparmiare 100 sterline o di perderne altrettante decidendo di non cambiare.
Questa seconda modalità comunicativa, basata sulla perdita, ha portato, rispetto alla prima, un incremento del 45% delle manifestazioni di interesse a cambiare fornitore [2]. Identico importo ma enorme differenza in termini di capacità persuasiva frutto del nostro desiderio di evitare la perdita.
Fonti:
[1] Berger J., The Catalyst. How to Change Anyone’s Mind, Simon & Schuster, 2020, pp. 66-69; riportando le stime in Britton Diana, The Loss Aversion Coefficient, Wealth Management.com, febbraio 2015.
[2] Shotton R., La fabbrica delle scelte. 25 bias comportamentali che influenzano i nostri acquisti, ROI Edizioni, 2021, p. 202; la ricerca è stata condotta assieme a Gabrielle Hobday.
Per le immagini:
Morphart Creation da shutterstock.com
Per i suoni:
elements.envato.com
Manuale di riferimento
NEUROMARKETING NEI SERVIZI. VENDERE DI PIÙ, VENDERE MEGLIO
A cura di: Roberto Pone | Francesco Gallucci | Fabio Fulvio| Caterina Garofalo
Editore: Confcommercio
Esiste una nuova frontiera delle vendite, che punta a indirizzare il cliente non aumentando la pressione sullo stesso, ma agendo sulla rimozione delle barriere che frenano la scelta. E quindi, grazie alla cura di piccoli ma importanti aspetti della relazione con il cliente, che agiscono come veri e propri acceleratori della decisione, è possibile arrivare alla vendita con meno sforzo, e non più.
A due anni dalla pubblicazione del Neuromarketing nel negozio, la Collana Le Bussole si arricchisce di un più ampio approfondimento sul tema, che guarda all’universo dei servizi (dall’ospitalità alla ristorazione e all’attività dei bar, dall’intermediazione immobiliare e di viaggio alle professioni) e, grazie ai tanti aneddoti e suggerimenti pratici, rappresenta un’indispensabile lettura per tutti gli operatori, imprenditori e professionisti, che vogliano essere più persuasivi nella vendita.
APPROFONDIMENTI CORRELATI
Suggerimenti di business per approfondire il tema
Per avere maggior supporto per la tua attività contatta la tua Associazione Confcommercio
