Parole da usare nella vendita: “prestigioso” invece di “costoso”
di Roberto Pone
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Immagina di presentare a un cliente la tua offerta e che lui, nel commentare, la definisce “costosa”.
Questo è un problema che allontana la possibilità di una vendita in quanto, il cliente, assocerà l’idea di qualcosa di costoso a quella di un cattivo affare.
Tieni però a mente che qualcosa è costoso sempre in relazione a qualcos’altro e che il riferimento usato dal cliente, nella sua valutazione, potrebbe non essere quello corretto.
Prova, allora, a sostituire la parola “costoso”, usata dal cliente, con la parola “prestigioso” o “premium” o “alto di gamma”.
In questo modo sposti il paragone con cui la tua offerta è valutata, potendo così rendere il prezzo richiesto percepito più adeguato.
Inoltre, il cliente beneficerà (e il venditore di conseguenza) dell’associazione che esiste tra acquistare qualcosa di “prestigioso” e fare una scelta di qualità e ben informata.
Fonti:
Jones P.M., Exactly how to sell. The Sales Guide for Non-Sales Professionals, Wiley, 2018, pagg. 85, 86, 90.
Per le immagini:
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Per i suoni:
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