Come parlare al cliente. La tecnica della semplicità
di Roberto Pone
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A meno che non ti trovi a parlare con dei veri esperti segui questa regola nel presentare la tua offerta. Comunica in maniera SEMPLICE, dove semplice non vuol dire banale, vuol dire CHIARO.
In base al principio di fluidità cognitiva, infatti, ciò che la mente trova semplice da comprendere lo considera più convincente.
Alcuni venditori, invece, cadono nella cosiddetta maledizione della conoscenza e cioè hanno difficoltà a immaginare cosa voglia dire non sapere quello che loro sanno e, pertanto, nel presentare i prodotti, trascurano alcune fondamentali informazioni di base o si focalizzano su tecnicismi o complicati dettagli pensando di fare così bella figura.
L’effetto è che chi ascolta avrà difficoltà a interpretare il messaggio e quindi lo considererà meno convincente.
Ricorda: il cervello ama le cose semplici.
Nel costruire le argomentazioni di vendita prova allora questo esercizio: registrati mentre le esponi e poi riascoltati. Se quanto hai detto lo capirebbe anche un bambino, allora va bene!
Fonti:
Shotton R., La fabbrica delle scelte. 25 bias comportamentali che influenzano i nostri acquisti, ROI Edizioni, 2021, p. 131.
Goldstein N.J., Martin S.J., Cialdini R.B., 50 segreti della scienza della persuasione, TEA, 2010, pp. 153 – 156.
Dornetti L., Vendere al cervello emotivo del cliente: suggerimenti pratici, Webinar Neuromarketing nei servizi, Confcommercio, 25 Marzo 2021.
Per le immagini:
BoimSedino da shutterstock.com
Per i suoni:
elements.envato.com
Manuale di riferimento
NEUROMARKETING NEI SERVIZI. VENDERE DI PIÙ, VENDERE MEGLIO
A cura di: Roberto Pone | Francesco Gallucci | Fabio Fulvio| Caterina Garofalo
Editore: Confcommercio
Esiste una nuova frontiera delle vendite, che punta a indirizzare il cliente non aumentando la pressione sullo stesso, ma agendo sulla rimozione delle barriere che frenano la scelta. E quindi, grazie alla cura di piccoli ma importanti aspetti della relazione con il cliente, che agiscono come veri e propri acceleratori della decisione, è possibile arrivare alla vendita con meno sforzo, e non più.
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