Smonta subito le obiezioni

348 visualizzazioni - 17 Gennaio 2022 -
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Esistono diverse tipologie di obiezioni e diversi momenti in cui queste si manifestano. Pericolose sono le obiezioni che derivano da un pregiudizio del cliente e che caratterizzano i momenti iniziali di una relazione. Ecco come gestirle.

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Alcuni clienti, nell’interagire per la prima volta con un’offerta commerciale, potrebbero arrivare con dei pregiudizi. Ad esempio ritenere che un giovane professionista non abbia tutte le competenze per svolgere un determinato compito o che non sia in grado di rispettare le scadenze.

Questi pregiudizi sono molto pericolosi perché caratterizzano i primi istanti di una relazione commerciale, i quali sono fondamentali nel definire la qualità della successiva esperienza, si parla di effetto inizio.

Per via poi della nostra tendenza a interpretare le informazioni in coerenza con l’idea iniziale, pregiudizio della conferma, trascurando quelle con essa in disaccordo, si rischia che il cliente presti attenzione prevalentemente alle informazioni che confermino i suoi pregiudizi, anche quando questi fossero sbagliati. Per approfondire l’importanza del momento iniziale di una relazione commerciale e il pregiudizio della conferma si rimanda a Investi sulla prima impressione.

Che fare?

Predisponi una lista delle possibili obiezioni della clientela a cui intendi rivolgerti e smontale subito dando visibilità a informazioni e dati che possano confermare la qualità di quanto offerto, a una lista di domande e risposte ai timori più frequenti e alle testimonianze di clienti soddisfatti in grado di attivare il principio della riprova sociale: la scelta che fanno in tanti riteniamo sia la più corretta.

Da valutare la possibilità, nel dare visibilità alle voci dei clienti, di far emergere come alcuni possano aver condiviso i più comuni timori tra i clienti, e come si siano totalmente ricreduti, una volta sperimentata la qualità dell’offerta proposta. Le testimonianze potrebbero così risultare ancora più efficaci facendo leva sulla somiglianza, in questo caso i medesimi timori, tra nuovo possibile cliente e già cliente.

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Esiste una nuova frontiera delle vendite, che punta a indirizzare il cliente non aumentando la pressione sullo stesso, ma agendo sulla rimozione delle barriere che frenano la scelta. E quindi, grazie alla cura di piccoli ma importanti aspetti della relazione con il cliente, che agiscono come veri e propri acceleratori della decisione, è possibile arrivare alla vendita con meno sforzo, e non più.

A due anni dalla pubblicazione del Neuromarketing nel negozio, la Collana Le Bussole si arricchisce di un più ampio approfondimento sul tema, che guarda all’universo dei servizi (dall’ospitalità alla ristorazione e all’attività dei bar, dall’intermediazione immobiliare e di viaggio alle professioni) e, grazie ai tanti aneddoti e suggerimenti pratici, rappresenta un’indispensabile lettura per tutti gli operatori, imprenditori e professionisti, che vogliano essere più persuasivi nella vendita.

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