Se cerchi un modo semplice per essere più persuasivo e per piacere di più, la tecnica del camaleonte fa al caso tuo.
Usala così.
Nell’interagire con altri imitane (in maniera non troppo palese) i gesti, la postura o il linguaggio.
Ad esempio, se il tuo interlocutore si appoggia allo schienale della sedia, fallo anche tu.
Se usa certe parole, ripetile. Ad esempio, “Certo che posso aiutarla a trovare un regalo per suo nipote”.
Percepiamo, infatti, il comportamento simile come segnale di affinità e questa rafforza il legame e la simpatia tra le persone con benefici concreti per chi si occupa di vendita. Qualche esempio?
In uno studio olandese si è chiesto ai camerieri di un ristorante di ripetere ai clienti la comanda esattamente come ricevuta. Risultato? Mance più alte di quasi il 70%.
Nel reparto elettrodomestici di un grande magazzino francese si è chiesto ai commessi, nell’interagire con i clienti, di ripetere le loro domande su un certo prodotto. Risultato? Il numero di chi lo ha acquistato è aumentato del 18%.
Insomma, l’imitazione è una tecnica fondamentale di persuasione o, come dice più chiaramente il proverbio …
‘Chi si somiglia si piglia’.
Fonti:
Bargh J., A tua insaputa. La mente inconscia che guida le nostre azioni, Bollati Boringhieri, 2018, pag. 249; riportando Van Baaren R.B. et al, Mimicry for Money. Behavioral Consequences of Imitation, in Journal of Experimental Social Psychology, XXXIX, 2003, pp. 393-98 e Jacob C. et al, Retail Salespeople’s Mimicry of Customers. Effects on Consumer Behavior, in Journal of Retailing and Consumer Services, XVIII, 2011, pp. 381-88.
Per le immagini:
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Per i suoni:
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A cura di: Roberto Pone | Francesco Gallucci | Fabio Fulvio| Caterina Garofalo
Editore: Confcommercio
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