Come proporre la diversità nella (ri)configurazione dell’offerta commerciale

300 visualizzazioni - 9 Dicembre 2021 -

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SURFING THE CHANGE

di Roberto Ravazzoni – UNIMORE

Da qualche anno è in atto un cambiamento epocale, con la combinazione di diverse variabili, alcune parzialmente condizionabili da parte delle imprese commerciali, altre invece del tutto immodificabili …

Il titolo prescelto per questa breve presentazione rappresenta molto bene l’essenza del messaggio che si vuole trasmettere con questa relazione: cavalcare l’onda comporta certo dei rischi ma a volte la sfida è ineludibile e, come tale, va affrontata.

Per il Dettaglio Italiano questo significa prepararsi ad un nuovo e più ampio confronto competitivo, ma con la ricerca e la costruzione di alcune forme efficaci di “protezione”.

Naturalmente, nell’attuale contesto di mercato, turbolento ed incerto nelle sue dinamiche evolutive, per il Dettaglio esiste solo una valida opzione strategica percorribile: adattarsi rapidamente, ricercando un posizionamento competitivo del tutto distintivo, “lontano” dall’offerta commerciale degli altri players.

In questo sforzo di ricerca della diversità e della distanza dagli altri operatori, vi sono delle realtà commerciali che saranno agevolate, nel loro tentativo di allontanamento dagli altri, per andare a (ri)posizionarsi dove c’è un segmento di domanda interessante non ancora ben soddisfatto, ed altre che incontreranno maggiori difficoltà per la natura stessa del “prodotto/servizio” che offrono. Ma sono proprio queste ultime, quelle che incontrano maggiori difficoltà a ricercare la diversità (dagli altri) che devono, proprio per questo, fare tutto quanto possibile per prepararsi ad un confronto competitivo più intenso con un set di protezioni, di peculiarità, di elementi distintivi, che aumentano le chances competitive e le probabilità di avere successo.

E’ chiaro che per ricercare e trovare con successo la diversità nell’offerta commerciale occorre partire dal marketing di impostazione più tradizionale e quindi dall’analisi e dalla conoscenza (profonda) della domanda cui si vuole rivolgere la propria offerta commerciale, in termini di “prodotti-servizi-prezzi”.

“A chi vogliamo vendere?” e “Come ci differenziamo” sono da sempre due domande-chiave per il Dettaglio che vuole essere efficace e competitivo alle quali si cercherà di offrire una risposta con il webinar di oggi.

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I PILASTRI DELLA DIVERSITA’

di Elisa Fabbi – UNIMORE

La rivoluzione che stiamo vivendo, l’evoluzione delle aspettative, un contesto economico e tecnologico in continua evoluzione, rendono necessario ripensare a come proporre in modo unico la propria offerta commerciale. Il carattere trasversale della diversità si declina pertanto lungo tre assi portanti: distintività della proposta assortimentale, gestione dello spazio in store (multi funzionale) e creazione di soluzioni ibride attraverso servizi e comunicazioni integrate.

Occorre in particolare essere in grado di mettere a fuoco la propria proposta (unica!), anche attraverso le nuove modalità di co-creazione, coinvolgendo il cliente in tutte le fasi del processo. La ricerca di collaborazioni esterne, la capacità di individuare eccellenze produttive, il ruolo di scelta del commerciante sono elementi in grado di fare la differenza. Competenza, conoscenza e consapevolezza sono le tre parole chiave su cui impostare la comunicazione e il dialogo con le persone, focalizzandosi non solo sull’atto di acquisto ma cercando di seguire tutte le fasi del customer journey.

Il punto di forza dei luoghi fisici è (e rimane) quello di costruire esperienze attraverso lo spazio che può essere pensato come luogo di incontro, scambio, scoperta.

La capacità di proporre la diversità attraverso soluzioni uniche che partono dalla professionalità del commerciante e muovono le leve del retail mix, dei servizi, passando per la narrazione e la creazione di esperienze faranno la differenza nella (ri)configurazione del punto vendita di domani.

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PRESENTAZIONE ROBERTO RAVAZZONI
PRESENTAZIONE ELISA FABBI

Manuale di riferimento

COLLANA LE BUSSOLE

IL NEGOZIO NELL’ERA DI INTERNET – 2A EDIZIONE

Internet sta modificando profondamente il contesto competitivo del commercio al dettaglio, esattamente come succede in tanti altri settori.

Sempre più consumatori comprano online, soprattutto i giovani, a volte anche dopo aver provato i prodotti in negozio.

L’utilizzo di internet in mobilità, inoltre, anche e soprattutto all’interno dei negozi, rappresenta una rivoluzione nella rivoluzione, tanto che alcuni immaginano un futuro dove tutti gli acquisti saranno fatti online, e pochi grandi negozi faranno da showroom per i giganti dell’online.

Confcommercio è, invece, tra coloro che credono che i negozi fisici hanno ancora un futuro.

Certo, dovranno inserirsi intelligentemente in questi mutamenti senza esserne travolti, anche imparando ad utilizzare le nuove tecnologie e le loro regole ma, soprattutto, sfruttando e potenziando alcune caratteristiche distintive che nessun player online potrà mai copiare, perché un negozio è lì, sulla strada, gestito da persone in carne ed ossa che vivono nella stessa comunità, sullo stesso territorio del cliente.

Comprare in un negozio di qualità è decisamente un’esperienza appagante, e una città senza negozi, gestiti da persone competenti e appassionate, sarebbe una enorme perdita in termini sociali e di qualità della vita.

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