Esperienza e storytelling nella vendita di elettrodomestici. Miele

423 visualizzazioni - 10 Maggio 2023 -
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Nella vendita di prodotti, in particolare di quelli tecnologici, la prova del prodotto, il racconto delle sue funzionalità e del valore del brand sono elementi differenzianti che possono generare più conversioni e una maggiore fidelizzazione.

Miele è un brand tedesco di elettrodomestici, con oltre 120 anni di storia e ormai diffuso nel mondo. E’ una marca superpremium, con prodotti di estrema qualità, oltre al design raffinato, a una costante innovazione e a un crescente impegno nella sostenibilità.

Partita con le lavatrici, l’assortimento nel tempo si è ampliato, includendo lavastoviglie, cucine, forni, frigo, aspirapolvere e alcuni accessori, sempre coerenti con il posizionamento del brand.

Le vendite si sono sviluppate molto online, soprattutto in alcuni Paesi: in Olanda, ad esempio, hanno superato il 50%.

L’azienda però è convinta di far conoscere i propri prodotti ‘fisicamente’ e per questo ha deciso di creare degli ‘experience center’, negozi esperienziali, di 150 mq per far toccare con mano la qualità e le continue evoluzioni dei propri prodotti.

La prima apertura è stata a Toronto, seguita poi da quella ad Amsterdam.

Il concetto di base del negozio è il cosiddetto ‘try before buy’, cioè prova prima di comprare. I prodotti esposti sono funzionanti e si possono provare, dalla lavatrice al forno o al ferro da stiro.

Sono anche presenti delle soluzioni che consentono di ‘vedere’ il funzionamento interno dei prodotti: ad esempio lavatrici in funzione, con il telaio trasparente, per consentire ai clienti di comprendere in autonomia vari aspetti tecnici e le innovazioni per il risparmio energetico, oltretutto interagendo con il display. Un display di grande effetto teatrale e forte coinvolgimento.

Miele ha inoltre lanciato una serie di prodotti ‘consumabili’ da usare con i vari elettrodomestici per migliorarne l’uso e prolungarne la vita.

Nel flagship è presente un’area che utilizza la tecnologia NFC che attiva video informativi relativi al prodotto quando il cliente lo avvicina all’apposito spazio.

Il concept sviluppa molto bene anche lo storytelling.

La storia del brand è raccontata in modo semplice ed efficace attraverso una presentazione su display che ripercorre tutte le tappe significative, le immagini storiche, il lancio di nuovi prodotti, le continue innovazioni.

Tutto supportato anche da possibili approfondimenti con il personale, che inoltre è formato per spiegare gli aspetti tecnici dei prodotti anche ai meno esperti e a consigliare le scelte più indicate per le esigenze di ogni cliente.

Il centro prevede un calendario di eventi costanti, a partire dai workshop di cucina condotti da chef professionisti. Ogni evento contribuisce a rafforzare l’immagine di elevata qualità dei prodotti, anche perché diventano l’occasione per spiegare gli aspetti tecnici più complicati.

La sfida per Miele è quella di riuscire a compensare questo importante investimento con la generazione di un numero adeguato di acquisti, ma anche con la trasformazione dei clienti in ambasciatori per il brand.

Stimoli per gli imprenditori

  • Soprattutto per i prodotti tecnologici, quanto più si riesce a farli provare e dimostrare il funzionamento, tanto più si eleva il tasso di conversione in acquisto
  • Quando si ha una storia importante bisogna valorizzarla! Comunicare i valori che hanno guidato l’azienda, le tappe della crescita e delle innovazioni, la storia dei fondatori arricchita con foto d’epoca: tutto contribuisce a rafforzare l’impatto dell’insegna e del nome del negozio.

Fonti per le immagini:

Seahorse Vector da shutterstock.com

Fabrizio Valente e Kiki Lab

Per i suoni:

elements.envato.com

Manuale di riferimento

COLLANA LE BUSSOLE

IL NEGOZIO NELL’ERA DI INTERNET – 2A EDIZIONE

Internet sta modificando profondamente il contesto competitivo del commercio al dettaglio, esattamente come succede in tanti altri settori.

Sempre più consumatori comprano online, soprattutto i giovani, a volte anche dopo aver provato i prodotti in negozio.

L’utilizzo di internet in mobilità, inoltre, anche e soprattutto all’interno dei negozi, rappresenta una rivoluzione nella rivoluzione, tanto che alcuni immaginano un futuro dove tutti gli acquisti saranno fatti online, e pochi grandi negozi faranno da showroom per i giganti dell’online.

Confcommercio è, invece, tra coloro che credono che i negozi fisici hanno ancora un futuro.

Certo, dovranno inserirsi intelligentemente in questi mutamenti senza esserne travolti, anche imparando ad utilizzare le nuove tecnologie e le loro regole ma, soprattutto, sfruttando e potenziando alcune caratteristiche distintive che nessun player online potrà mai copiare, perché un negozio è lì, sulla strada, gestito da persone in carne ed ossa che vivono nella stessa comunità, sullo stesso territorio del cliente.

Comprare in un negozio di qualità è decisamente un’esperienza appagante, e una città senza negozi, gestiti da persone competenti e appassionate, sarebbe una enorme perdita in termini sociali e di qualità della vita.

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