Essere competitivi nella vendita ad altre aziende

Viviamo nei mercati più difficili della storia!

E se tu vendi ad altre azienda (ossia se sei business-to-business, B2B) allora è anche peggio.

E’ una situazione che non ha via di uscita?

Non proprio.

Bisogna capire che le regole con cui si affrontano i mercati sono cambiate.

Fino a qualche anno fa le “regole” erano quelle, diciamo, della briscola.

Adesso sono diventate quelle del poker!

Nella registrazione del webinar che trovi in questo articolo, cerchiamo di vedere quali sono i passi per essere più competitivi nel medio termine se vendi ad altre aziende.

Insomma, con quali regole e metodi puoi affrontare questa “partita a poker”: sono 4 temi.

1) Partiamo dall’inizio: in che contesto combattono le aziende oggi?

Siamo nei mercati più difficili della storia per 4 fenomeni che compongono la tela di fondo in cui combatteranno le aziende nei prossimi anni.

Ognuno di questi fenomeni ha una portata storica e, da solo, causa un cambiamento strutturale dei mercati. Messi insieme, creano la tempesta perfetta.

Ma rischiamo di non vederli.

Perché ci siamo dentro tutti i giorni ed è difficile rendersi conto di quello che succede intorno a noi.

Ma è ancora più difficile vedere gli impatti che questi quattro fenomeni hanno sul comportamento dei clienti e su quello che dobbiamo fare per affrontarli.

È il primo tema che affrontiamo in questo filmato.

2) Lo sbaglio più comune per affrontare questi mercati: partire dagli strumenti

I clienti di oggi non sono più quelli di qualche anno fa.

Si informano in modo diverso, vogliono cose diverse, acquistano in modo diverso.

Una volta bastava fare dei gran spiegoni scientifici per “convincere” il cliente.

Oggi non funziona più.

E non basta neanche, pensare di trovare lo “strumento miracolo” marketing, commerciale o di prodotto che mi risolva la situazione.

Eppure è un errore che commettiamo tutti.

Scegliamo gli strumenti prima di sapere se sono quelli che mi servono davvero e se li so calare nella mia quotidianità!

È come se per fare una maratona partissi dalla scelta delle scarpe.

La scala “CIQS” serve ad evitare questo errore, viene descritta nel filmato (e in questo articolo).

3) Quale percorso è quindi quello giusto?

Nel filmato vedrai che c’è un unico percorso corretto per la competitività: partire dal cliente e rispondere a 5 domande fondamentali.

La prima è la più difficile: “cosa hai di così diverso e interessante per cui il cliente dovrebbe scegliere te?” E l’ultima non è banale: “vendi improvvisando o hai un percorso strutturato?”.

Per vendere non basta più l’azione del singolo commerciale o di uno strumento marketing.

Bisogna progettare un vero percorso di azioni che trasformi chi non ti conosce in qualcuno che vuole comprare da te.

E non si può più fare “a colpi di fortuna”, come si faceva una volta o per caso.

4) La decisione fondamentale: dove cercare l’elemento su cui costruire il successo dell’azienda

Ma, come mai c’è un distributore di abbigliamento moto che ha un tasso di sviluppo migliore degli altri?

Quali motivi spiegano che quel piccolo supermercato in centro a Ferrara ha un successo da anni, anche se hanno aperto delle catene a 300m da lui?

Ogni azienda di successo ha uno o più fattori che gli permette di battere la concorrenza.

Ed è sempre una tra le 6 leve fondamentali che spiegano il 98% delle storie di successo delle aziende grandi, medie e piccole.

Si inquadrano nel modello «P-Saver» (di cui parliamo anche in questo articolo).

Nessuna azienda, anche le più forti, riesce a usare tutte le leve.

Quindi il gioco non è cercare di ottenere tutte le leve.

Ma di trovare la tua e svilupparla

Grazie e buona competitività!