La collana (0)
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    Dall’idea all’impresa di: Lorenzo Farina, Fabio Fulvio,

    La “nostra” vitalità imprenditoriale

    In Italia, ogni anno nascono circa 300mila imprese totalmente nuove, molte fondate da giovani imprenditori alla prima esperienza.

    Questa “vitalità imprenditoriale”, tipica italiana, negli ultimi anni è stata anche alimentata dalla crisi che ha avuto, tra i suoi effetti, la scarsa offerta di posti di lavoro. Così molti giovani, non adeguatamente preparati, si sono improvvisati imprenditori, impegnando, troppo spesso, risparmi propri e della propria famiglia, in progetti fallimentari.

    Ogni iniziativa imprenditoriale, invece, che sia una start up tecnologica o l’apertura di un’attività tradizionale, nasce da un’idea, che, pur sembrando eccellente, richiede comunque analisi, ricerche, studi di fattibilità. A volte risulta necessario apportare modifiche al modello di business per trasformare un’idea in un’impresa vera e propria. A volte risultano necessari anche prove ed errori per capire e quindi decidere se continuare o se sia meglio cambiare strada.

    Una volta deciso di partire, poi, avviata l’impresa, è necessario strutturarla, trovare i capitali necessari, saper comunicare la propria offerta andando ad intercettare i bacini di potenziale clientela, mantenendo sempre alta l’attenzione sull’equilibrio tra costi e ricavi.

    La guida “Dall’idea all’impresa” della collana “Le Bussole” di Confcommercio vuole essere un aiuto per le tante ragazze e i tanti ragazzi che hanno un sogno e vogliono coltivarlo e trasformarlo in un’impresa di successo. Perché imprenditori si nasce, ma imprenditori di successo si diventa.

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    Il bar di: Luciano Sbraga, Sabrina Mirabile, Lorenzo Farina, Fabio Fulvio,

    Con 130 mila attività, 360 mila occupati, 7 miliardi di euro di valore aggiunto e 5 miliardi di transazioni commerciali il bar è uno dei luoghi più apprezzati e frequentati dai consumatori. Nonostante l’indubbio successo, certificato peraltro da 20 milioni di persone che ogni giorno lo frequentano, i problemi non mancano. Nel 2013 i bar che hanno chiuso sono stati 13.025 mentre risulta in forte crescita il numero di attività gestite da imprenditori stranieri (+50% rispetto al 2011), a cominciare dai cinesi. Oggi sono oltre 18 mila gli esercizi gestiti da imprenditori non italiani.

    La crisi c’entra ma da sola non basta a spiegare le dimensioni di tanti insuccessi. C’entra anche l’emergere di nuovi bisogni dei consumatori che hanno dato vita a nuovi modelli d’offerta mettendo ai margini del mercato molte di quelle imprese che non hanno saputo vedere il cambiamento.

    E’ negli anni ’80, ad esempio, che si sviluppa il “lunch bar”, un ponte tra la formula del bar e quella del ristorante, per soddisfare la domanda di pasti funzionali che, soprattutto nei grandi centri urbani, diventa importante. Non si deve trascurare, infatti, che sono circa 12 milioni gli italiani che pranzano abitualmente fuori casa in una mensa, in un bar, in un ristorante o direttamente sul luogo di lavoro.

    All’opposto, si sviluppa enormemente, negli ultimi dieci anni, l’offerta serale. Sono 21 mila i bar che, in varie modalità, esprimono l’offerta di “intrattenimento” serale. Dal classico bar del corso al bar trendy frequentato da giovani, principalmente nelle aree della movida.

    Questi cambiamenti richiedono capacità di interpretazione e di adattamento da parte delle imprese chiamate a prendere decisioni che modificano l’offerta, a volte anche profondamente.

    Il Manuale di Business del Bar, realizzato da Fipe e Confcommercio nell’ambito della collana editoriale Le Bussole, ha lo scopo di mettere a disposizione delle imprese, attuali e future, gli strumenti per leggere il cambiamento e migliorare la redditività delle gestioni. Per questo affronta, con linguaggio pratico ed operativo, i temi fondamentali della vita di un’impresa: dalla formazione del prezzo al conto economico, dalla scelta della location alla gestione del personale fino alla comunicazione verso i clienti ed all’innovazione tecnologica.

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    Il negozio alimentare di: Fabrizio Valente, Cristina Savoldi, Fabio Fulvio, Donatella Prampolini,

    Manuale di business del settore del dettaglio alimentare

    Il volume “Il Negozio Alimentare” si presenta come un vero e proprio manuale di business di un settore, quello appunto del dettaglio alimentare, caratterizzato da un sistema competitivo e complesso e articolato in una molteplicità di dimensioni e formule distributive.

    Gli ultimi anni hanno visto il comparto alimentare in sofferenza per un consistente calo dei consumi in questo settore che, nel 2012, hanno fatto registrare un -3% e oltre il -4% già nei primi sette mesi del 2013 (fonte: FIDA su dati Istat).

    Per quanto riguarda, in particolare, il comparto DO (distribuzione organizzata, le medie superfici) e GDO (grande distribuzione), il 2013 è iniziato con un dato negativo sia della spesa complessiva sia dei volumi, evidenziando il consolidarsi di un trend iniziato a settembre 2012. Il calo della domanda è concentrato principalmente nel Centro-Sud, ma inizia a interessare anche il Nord.

    In questo contesto si evidenzia un aumento della spinta promozionale su tutti i canali di vendita e la continua crescita del peso sia della marca privata, che ad agosto ha rappresentato il 18% circa della domanda, sia della linea premium. Sul versante dei prezzi si rileva una tendenza alla diminuzione dei primi prezzi ed un aumento, in linea con quanto rilevato a monte, dei prezzi dei freschi.

    Oggi, in Italia, caso unico in Europa, la rete di esercizi al dettaglio in sede fissa, sia specializzati che non specializzati a prevalenza alimentare, è costituita da circa 190 mila punti vendita (il 25% del totale degli esercizi al dettaglio) la cui diffusione risulta molto capillare nelle regioni del Sud e nelle Isole rispetto al resto del Paese.

    Negli ultimi anni, l’area alimentare ha comunque vissuto processi di ristrutturazione della rete distributiva la cui intensità è evidenziata dall’andamento avvenuto nel lungo periodo degli esercizi specializzati il cui stock, rispetto al 2002, si è ridotto di oltre 21mila unità, mentre i punti vendita non specializzati (questo aggregato raccoglie diverse tipologie di media e grande distribuzione) sono cresciuti di oltre 17 mila unità (fonte: FIDA su Osservatorio Nazionale del Commercio).

    Confrontando la diffusione nel nostro Paese delle due principali tipologie di media e grande distribuzione a prevalenza alimentare, come i minimercati o superettes (piccolo supermercato da 200 e 399 mq.) ed i supermercati (esercizio con una superficie da 400 a 2.500 mq.), si evidenzia un incremento di entrambe le tipologie con i supermercati che oggi contano 9.939 unità (+806 unità rispetto al 2008) con oltre 9 milioni di mq. di superficie di vendita (+1,3 milioni di mq. rispetto al 2008), e i minimercati che sono 5.582 (+280 rispetto al 2008) con oltre 1,6 milioni di mq., con un incremento di circa 70 mila mq. rispetto al 2008 (fonte: FIDA su Osservatorio Nazionale del Commercio).

    La formula distributiva che oggi continua a detenere un ruolo preminente nel mercato si conferma quella del negozio di quartiere che negli anni più recenti ha cambiato faccia e si è evoluto in due tipologie ben distinte, quella dell’alta specializzazione di prodotto e quella del supermercato di media dimensione orientato alla specializzazione di servizio.

    Il consumatore è sempre più attento e spesso portato a rinunciare alla fedeltà alla marca commerciale lasciandosi tentare dalle promozioni, dalla marca privata che consente il mantenimento di buoni standard qualitativi a prezzi mediamente più bassi del 10-15%. La ricerca di un miglior rapporto qualità/prezzo, l’offerta di prodotti freschi e di un assortimento più profondo che ampio, unita a servizi innovativi alla clientela, possono valorizzare l’importante funzione di vicinato del negozio di quartiere. Il negozio ad alta specializzazione, invece, fonda il suo successo nella ricerca dell’alta qualità, delle nicchie di produzione e nella formazione del personale che diventa un “counsellor” di una clientela che proviene da un bacino sempre più ampio.

    In questo contesto, la FIDA è molto sensibile agli input provenienti dal territorio, ed è proprio dalle segnalazioni degli associati che è maturata la necessità di sviluppare una guida per i dettaglianti alimentari, che da una parte fornisse dei dati economici oggettivi per meglio orientarsi nel settore, dall’altra regalasse spunti per innovare un settore ormai maturo come quello alimentare.

    Insomma, uno strumento per aiutare gli imprenditori del settore, soprattutto per quelli più piccoli, ad orientare scelte e decisioni sul punto vendita in un mercato sempre più complesso e competitivo in cui diventa oggettivamente difficile per i negozi alimentari individuare le strategie vincenti.

    A chi è rivolto il volume

    Il volume è rivolto non solo a chi si affaccia per la prima volta sul mondo del dettaglio alimentare, ma anche a chi è nel settore da anni e può verificare, utilizzando il sistema del benchmarking di sistema, l’eventuale esistenza di aree di criticità nella propria azienda.

    L’indagine realizzata per questa guida ha esplorato il rapporto fra gli italiani, i consumi e i negozi alimentari. Descritto in sintesi nel capitolo 1, lo studio conferma che i negozi tradizionali e di quartiere godono ancora di grande fiducia da parte degli italiani, che spesso sono loro clienti da molti anni, ma anche che le ‘tentazioni’ delle grandi superfici sono forti. Laddove i clienti trovano una reale differenza e delle proposte interessanti il piccolo negozio continua ad avere successo.

    Il settore del commercio alimentare è molto articolato: da un lato i negozi non specializzati, come i supermercati, dall’altro gli specializzati come fruttivendoli, macellerie, pescherie, panetterie. Sempre più spesso, inoltre, stanno nascendo negozi ‘ibridi’, che si allargano alla ristorazione e ai servizi e a volte mescolano le categorie di prodotti (incluso il non alimentare). Si tratta di sperimentazioni importanti e spesso di successo, perché le evoluzioni dei consumatori e dei clienti vanno in molteplici direzioni: dal nostro studio sono emerse 7 aree e oltre 20 tendenze, che sono state approfondite nel capitolo 2 con l’illustrazione di numerosi casi innovativi e di successo, sia italiani sia stranieri.

    Spesso le idee innovative e di successo più interessanti nascono dal confronto con tipologie di attività diverse dalle proprie. Per questo sono stati inseriti anche casi riguardanti negozi di grandi superfici, di grandi gruppi o di attività non alimentari che non possono essere semplicemente copiati ma che devono ispirare e aprire la strada all’innovazione.

    I conti economici dei negozi sono stati approfonditi nel capitolo 3. Non si può migliorare quello che non misuriamo: la cultura dei numeri deve crescere fra i negozianti. Questo studio consente ai commercianti di confrontare il proprio andamento con quello medio del settore, analizzato con 3 tipologie di dimensioni, e di comprendere meglio le possibili aree di miglioramento per rendere più redditizia l’attività.

    Le dinamiche del mercato stanno accentuando la polarizzazione fra grandi gruppi e catene di negozi e piccoli operatori. La sfida fra Davide e Golia in Italia si può giocare con successo su due piani: differenziazione individuale o aggregazione con gruppi di varia natura. Se il piccolo negoziante vuole affrontare il mercato da solo e a viso aperto deve assolutamente scartare l’ipotesi di combattere facendo leva principalmente sui prezzi. E’ una battaglia persa in partenza, perché avrebbe bisogno di volumi che per le sue dimensioni non potrà mai raggiungere. La strada è invece quella della differenziazione e se possibile dell’unicità nel proprio bacino di riferimento: con l’assortimento, o con i servizi, o con le specializzazioni, o le varie possibilità che vengono indicate nella Guida.

    C’è anche un’altra possibilità per Davide: allearsi con Golia. L’Italia è uno dei mercati dove prosperano di più le forme di associazionismo, cooperazione e affiliazione, anche nel commercio alimentare, con risultati in genere positivi, facilitati dall’approccio “glocal” (globale + locale). Globale, cioè la forza di un gruppo e un’insegna comuni, con vantaggi negli acquisti, nell’immagine, nelle strategie di comunicazione e marketing. E locale, cioè la vicinanza radicata ai territori locali e alle loro specificità, con imprenditori capaci di creare relazioni fidelizzanti con i clienti.

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    Il negozio alimentare – 2a edizione di: Roberto Ravazzoni, Fabio Fulvio, Roberto Pone, Elisa Fabbi, 25,00

    Il settore alimentare è di fondamentale importanza per il Paese, perchè fare la spesa è un atto che coinvole ogni giorno milioni di consumatori, decine di migliaia di imprese con milioni di lavoratori. E’ un settore in profonda trasformazione, per ragioni demografiche e di cambiamento di stili di vita, con le grandi insegne che stanno riscoprendo il valore della prossimità, aprendo punti di vendita più piccoli e a maggior livello di servizio nei centri cittadini, con l’online in crescita nonostante le difficoltà logistiche, e con tanti imprenditori indipendenti che sviluppano modelli di buisiness innovativi.

    In questo nuovo scenario competitivo, i negozi alimentari, gli inventori del modello “piccola/media superficie in area urbana gestita da persone competenti e appassionate” devono portare il loro business un passo avanti in termini di managerialità della gestione.

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    Il negozio di arredamento di: Roberta Parollo, Laura Molla, Lorenzo Farina, Fabio Fulvio,

    Arredamento settore chiave dell’economia italiana

    Con 21mila negozi, 14 miliardi di euro di venduto, più di 50mila occupati nella distribuzione e una quota di export mondiale pari all’8%, oltre al prestigio dei brand e alla qualità della produzione e del design, l’arredamento è un settore chiave dell’economia italiana.

    La crisi economica, unita ad una contrazione del settore immobiliare e a mutamenti profondi nelle abitudini di acquisto dei consumatori (in tutti i settori e in tutti i paesi), impongono al negozio di arredamento un approccio innovativo per fidelizzare i propri clienti e conquistarne di nuovi.

    Infatti, l’arredamento, per il suo indissolubile legame con la “casa” e con i luoghi dove il cliente e la sua famiglia vivono, è una delle categorie merceologiche a più alto contenuto emozionale, e molte delle leve per una relazione coinvolgente col cliente sono ancora in mano al negozio.

    Con la Bussola “Il Negozio di Arredamento”, Confcommercio e Federmobili vogliono aiutare le imprese associate a gestire queste leve al meglio, dal marketing mix che definisce il posizionamento sul mercato, alla progettazione e gestione degli spazi espositivi per esaltare l’esperienza di acquisto dei clienti, alla gestione integrata dell’online e del negozio fisico, alla comunicazione, oggi non sempre centrata adeguatamente sulle emozioni che l’arredo è in grado di generare.

    Naturalmente, come è ormai nella filosofia delle Bussole, particolare attenzione è dedicata, da una parte, alla gestione economica del punto vendita e alla sua profittabilità e, dall’altra, agli ultimi trend del settore, corredati di esempi e casi aziendali da cui trarre ispirazione.

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    Il negozio nell’era di internet di: Fabio Fulvio, Andrea Granelli, Roberto Pone, Giovanni Catalano,

    Internet sta modificando profondamente il contesto competitivo del commercio al dettaglio, esattamente come succede in tanti altri settori. Sempre più consumatori comprano online, soprattutto i giovani, a volte anche dopo aver provato i prodotti in negozio.

    L’utilizzo di internet in mobilità, inoltre, anche e soprattutto all’interno dei negozi, rappresenta una rivoluzione nella rivoluzione, tanto che alcuni immaginano un futuro dove tutti gli acquisti saranno fatti online, e pochi grandi negozi faranno da showroom per i giganti dell’online.

    Confcommercio è, invece, tra coloro che credono che i negozi fisici hanno ancora un futuro.

    Certo, dovranno inserirsi intelligentemente in questi mutamenti senza esserne travolti, anche imparando ad utilizzare le nuove tecnologie e le loro regole ma, soprattutto, sfruttando e potenziando alcune caratteristiche distintive che nessun player online potrà mai copiare, perché un negozio è lì, sulla strada, gestito da persone in carne ed ossa che vivono nella stessa comunità, sullo stesso territorio del cliente.

    Comprare in un negozio di qualità è decisamente un’esperienza appagante, e una città senza negozi, gestiti da persone competenti e appassionate, sarebbe una enorme perdita in termini sociali e di qualità della vita.

    Com’è articolata la guida “Il negozio nell’era di internet”

    La guida contiene suggerimenti sulle strategie offline (cosa fare nel negozio) e online (cosa fare sul web) che un negozio dovrebbe mettere in atto per esaltare l’esperienza di acquisto dei propri clienti e sopravvivere con successo nell’era di internet.

    Sono illustrati, inoltre, indici per la misurazione della performance di un negozio, e suggerimenti per la selezione, gestione e formazione del personale, l’asset più importante in una attività di servizio come il commercio al dettaglio.

    Questa Bussola, dedicata ai tanti commercianti che ogni giorno “aprono la saracinesca” in un contesto sempre più competitivo, è una dichiarazione d’amore nei confronti dei negozi, perché comprare in un negozio di qualità è decisamente un’esperienza appagante, e una città senza negozi, gestiti da persone competenti e appassionate, sarebbe una enorme perdita in termini sociali e di qualità della vita.

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    Il negozio nell’era di internet – 2a edizione di: Fabio Fulvio, Andrea Granelli, Roberto Pone, Giovanni Catalano, 25,00

    Internet sta modificando profondamente il contesto competitivo del commercio al dettaglio, esattamente come succede in tanti altri settori. Sempre più consumatori comprano online, soprattutto i giovani, a volte anche dopo aver provato i prodotti in negozio.

    L’utilizzo di internet in mobilità, inoltre, anche e soprattutto all’interno dei negozi, rappresenta una rivoluzione nella rivoluzione, tanto che alcuni immaginano un futuro dove tutti gli acquisti saranno fatti online, e pochi grandi negozi faranno da showroom per i giganti dell’online.

    Confcommercio è, invece, tra coloro che credono che i negozi fisici hanno ancora un futuro.

    Certo, dovranno inserirsi intelligentemente in questi mutamenti senza esserne travolti, anche imparando ad utilizzare le nuove tecnologie e le loro regole ma, soprattutto, sfruttando e potenziando alcune caratteristiche distintive che nessun player online potrà mai copiare, perché un negozio è lì, sulla strada, gestito da persone in carne ed ossa che vivono nella stessa comunità, sullo stesso territorio del cliente.

    Comprare in un negozio di qualità è decisamente un’esperienza appagante, e una città senza negozi, gestiti da persone competenti e appassionate, sarebbe una enorme perdita in termini sociali e di qualità della vita.

    Com’è articolata la guida “Il negozio nell’era di internet”

    La guida contiene suggerimenti sulle strategie offline (cosa fare nel negozio) e online (cosa fare sul web) che un negozio dovrebbe mettere in atto per esaltare l’esperienza di acquisto dei propri clienti e sopravvivere con successo nell’era di internet.

    Sono illustrati, inoltre, indici per la misurazione della performance di un negozio, e suggerimenti per la selezione, gestione e formazione del personale, l’asset più importante in una attività di servizio come il commercio al dettaglio.

    Questa Bussola, dedicata ai tanti commercianti che ogni giorno “aprono la saracinesca” in un contesto sempre più competitivo, è una dichiarazione d’amore nei confronti dei negozi, perché comprare in un negozio di qualità è decisamente un’esperienza appagante, e una città senza negozi, gestiti da persone competenti e appassionate, sarebbe una enorme perdita in termini sociali e di qualità della vita.

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    Il Neuromarketing nel negozio di: Francesco Gallucci, Caterina Garofalo, Fabio Fulvio, Roberto Pone, 10,00

    Le neuroscienze hanno da tempo dimostrato che esistono processi cognitivi ed emotivi di cui non abbiamo il controllo razionale e di cui siamo (parzialmente o totalmente) inconsci. Il neuromarketing, disciplina relativamente giovane che studia cosa provano e come decidono i clienti, può aiutare i negozianti a rivolgere l’attenzione ai propri clienti in modo nuovo, per capire meglio i loro comportamenti, i loro bisogni inespressi, cosa essi si aspettano di trovare in un negozio e, soprattutto, quali sono i meccanismi mentali che guidano le loro decisioni e cosa li rende soddisfatti e felici durante l’esperienza di shopping.

    Alcuni suggerimenti forniti in questa guida sono già parte integrante del comportamento dei negozianti di successo, ma spesso vengono applicati come risultato di una spiccata capacità relazionale, doti di vendita o semplice buon senso. Oggi, grazie al neuromarketing e allo studio del cervello, siamo in grado di capire perchè certe azioni inducono determinati comportamenti.

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    Internazionalizzare l’impresa di: Fabio Musso, David Doninotti, Fabio Fulvio,

    Oggi in Italia operano più di 200mila imprese esportatrici, ma la maggior parte di esse, soprattutto quelle meno strutturate, guardano ai mercati internazionali in maniera episodica, raggiungendo volumi di interscambio commerciale con l’estero molto ridotti.

    “Internazionalizzare l’impresa” è una guida pensata per fornire uno strumento di semplice comprensione ed utilizzo e vuole “prendere per mano” gli imprenditori, soprattutto quelli medio-piccoli, accompagnandoli in un percorso strutturato per valutare come e con quali strumenti affrontare la sfida dell’internazionalizzazione.

    I temi trattati sono molti: dall’analisi dei singoli paesi in cui affacciarsi, al corretto posizionamento di mercato, al “pricing” e ai canali di accesso, all’organizzazione e le risorse umane necessarie per espandersi all’estero, senza tralasciare argomenti più tecnici come contratti internazionali, forme di pagamento, logistica ed aspetti doganali.

    Mantenendo una linea di continuità con le precedenti guide, pur occupandosi di un argomento trasversale e non settoriale, “Internazionalizzare l’impresa” include un capitolo dedicato alla rete in generale (Internet, social, ecc.) e nello specifico all’e-commerce, uno dei canali di più semplice utilizzo a disposizione di una piccola impresa per promuovere la propria azienda verso una clientela più ampia e internazionale.

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    L’albergo di: Roberta Parollo, Lorenzo Farina, Fabio Fulvio, Alessandro Massimo Nucara,

    L’impresa alberghiera, come ogni altra impresa, è un insieme di fasi, elementi, risorse materiali ed immateriali legati tra loro da rapporti di reciproca dipendenza che vanno a formare un sistema organizzato per produrre risultati economici nel tempo.

    Il sistema impresa albergo è un sistema aperto, cioè un sistema che entra in contatto e che interagisce con l’ambiente nel quale vive e opera: è un’azienda di servizi che si rivolge ai consumatori, che vive della relazione con il mondo esterno, che ‘ospita’ il mondo esterno, il suo ambiente di riferimento, per sopravvivere nel tempo.

    In questo manuale abbiamo guardato all’ambiente in cui opera l’azienda alberghiera, cercando di evidenziare tutti i fenomeni che hanno innescato cambiamenti necessari e virtuosi all’interno dell’organizzazione e dei processi dell’impresa alberghiera. Perché gestire un albergo è un’attività complessa, influenzata da molte variabili, non sempre facili da identificare, e spesso impossibili da influenzare, basti pensare che il bacino di clienti di riferimento si trova lontano dalla sede dell’impresa.

    L’ambiente in cui l’azienda alberghiera si trova è sempre dinamico, e particolarmente complesso, vista la molteplicità dei sistemi politici, economici, legislativi, tecnologici, di costume e di cultura che lo influenzano. L’azienda alberghiera di successo cambia dentro questo sistema e prepara nuovi modi di gestire il processo di servizio per sopravvivere ed essere profittevole nel tempo.

    Capire i fenomeni di cambiamento, orientarsi al mercato, pianificare le attività di marketing e di gestione per cogliere le opportunità più interessanti e controllare l’utilizzo efficiente delle risorse interne sono gli elementi chiave per muoversi nel nuovo contesto e andare avanti.

    Il marketing, anche per l’albergo, deve diventare un processo circolare, in cui ascolto, comprensione dei bisogni e delle forze che agiscono sul mercato, progettazione di servizi in grado di ‘specchiare’ le nuove opportunità evidenziate, comunicazione del vantaggio competitivo proposto e del posizionamento e distribuzione si susseguono, interagendo e modificandosi continuamente, in armonia con l’ambiente in cui opera l’azienda.

    Com’è articolata la guida “L’Albergo”

    In questa guida abbiamo evidenziato fenomeni macro-ambientali delle dinamiche del mercato (Capitolo 1) e definito il potenziale strategico del posizionamento, cioè la definizione dell’offerta dei servizi alberghieri che risponde alle esigenze di un target selezionato come obiettivo, un elemento essenziale di una strategia di risposta alle richieste del mercato in continua evoluzione (Capitolo 2). Sono stati quindi individuati i fenomeni micro-ambientali, come la nascita di nuovi segmenti del consumo, attraverso l’analisi di nuove generazioni e nuove geografie della clientela potenziale (Capitolo 3).

    Abbiamo ancora proposto una serie di mutamenti auspicabili nel processo di scelta del marketing mix dell’albergo, in favore di una maggiore competitività e alla ricerca di una maggiore soddisfazione di nuovi segmenti della clientela: nel pricing dinamico o revenue management (Capitolo 4), una metodologia di attribuzione del prezzo ai servizi alberghieri che tiene conto dei diversi segmenti di domanda e delle dinamiche della domanda per garantire migliori tassi di occupazione e quindi migliori risultati economici. Ne abbiamo evidenziato vantaggi e rischi, e le necessarie risorse per applicarla con profitto. Continuando nell’approfondimento di fattori del marketing mix dell’albergo, abbiamo dedicato un capitolo alla location e alla valutazione di un albergo, un elemento cardine della realizzazione del posizionamento scelto, con esempi pratici (Capitolo 5).

    Altro elemento di competitività analizzato è stato quello della gestione eccellente delle risorse umane (Capitolo 6) fondamentale nella strategia di esecuzione del posizionamento scelto per una azienda ad alta intensità relazionale, come quella alberghiera. Il Capitolo 7 è stato invece dedicato all’approfondimento dei fattori che impegnano il conto economico dell’albergo, per poter pianificare i risultati economici e raggiungerli attraverso la correzione dei principali indicatori di performance della gestione. Abbiamo poi scorso una serie di casi di posizionamento dedicati a nuovi trend della domanda, per identificare risposte che il mercato ha saputo dare a nuovi segmenti, nuovi bisogni, nuovi servizi emergenti (Capitolo 8).

    I Capitoli 9 e 10 riguardano la parte promozionale del marketing mix, ovvero la disamina delle promozioni possibili per condurre più clienti all’albergo o creare fidelizzazione nella clientela attuale. Nel Capitolo 9 sono state anche proposte integrazioni e opportunità nella leva promozionale e della comunicazione, per andare incontro ai nuovi processi di acquisto e ai nuovi elementi che possono influenzare il processo di scelta del consumatore. Nel Capitolo 10, invece, si sono esaminate le possibilità promozionali per l’albergo sul web e sui social media.

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